Лакомый кусок
29.04.2011 07:55
Крупные сети ищут пути сотрудничества с владельцами небольших розничных магазинов. За их лояльность борются два крупнейших игрока на российском розничном рынке Metro C&C и X5 Retail Group. Цель у обоих ритейлеров одна - привлечь максимальное количество клиентов для обеспечения собственных оптовых продаж, а методы ее достижения разные. Стратегия Metro в этом направлении пока выглядит более успешной.
Как известно, с недавней сменой руководства в компании Х5 Retail Group, владеющей розничными сетями под брендами "Пятерочка" и "Перекресток", поменялась и стратегия развития крупного ритейлера – компания отказалась от серьезных вложений в M&A в России, сделав ставку на органический рост, то есть самостоятельное открытие новых магазинов. Одновременно с этим Х5 продолжает развивать собственное франчайзинговое направление, предлагая владельцам небольших розничных точек работать под торговыми марками "Перекресток Экспресс" и "Сити Маг".
Х5 Retail Group не единственный крупный ритейлер на отечественном продовольственном рынке пытающийся развиваться по франчайзингу. В свое время сразу несколько розничных игроков, работающих на российском рынке в числе которых SPAR, сеть универсамов "АБК", супермаркеты "Квартал" группы компаний "Виктория" пытались запустить франчайзинговое направление в России. Но большая часть этих проектов так и остались в планах. Как сообщили в ГК "АБК" по программе франчайзинга был открыт всего один магазин, и в настоящее время эта программа заморожена. В компании SPAR воздержались от комментариев, но, судя по всему, несмотря на наличие объявления о продаже франшизы SPAR Express на сайте компании, активная франчайзинговая деятельность ритейлером на данный момент не ведется. В то время как X5 за год существования франчайзинговой программы успела открыть 18 магазинов у дома "Перекресток Экспресс" и 15 городских продовольственных универсамов "СитиМаг", развитие этого направления продолжается.
Франшизы "Перекресток Экспресс" и "СитиМаг" предназначены для магазинов площадью от 70-100 до 250 кв метров. Стоимость франшизы "Перекресток Экспресс" складывается из суммы первоначального взноса – 295 000 и величины роялти - 3%. От 1 до 5 миллионов рублей приходится вложить франчайзи в переоборудование магазина и товарные запасы по принятым стандартам "Перекресток Экспресс". Примерный срок окупаемости магазина – 15-20 месяцев. Другой формат франшизы X5 "СитиМаг" позволяет франчайзи оставить имеющийся формат обслуживания, пользоваться своим ПО и полностью не "переделывать" магазин. Основные вложения в поддержку фирменного стиля касаются вывески, некоторых элементов оформления интерьера, промо-стенда, ценников и униформы продавцов. Стоимость такой франшизы, 95 000 рублей в виде первоначального взноса плюс роялти -10000 рублей в месяц. Инвестиции в переоборудование – от 1500 до 100 000 рублей. Срок окупаемости от 3 месяцев. Есть еще один вариант франшизы, предлагаемой X5 – так называемая обратная франшиза, на которую компания делает основную ставку. По условиям этой франшизы, франчайзи предоставляются торговая марка и ноу-хау, услуги компании "Экспресс Ритейл", которая поставляет продукцию с распределительного центра X5 в магазин франчайзи. При этом работа строится следующим образом: франчайзи реализует переданный товар, за что ему выплачивается агентское вознаграждение в виде согласованного процента от объема продаж. То есть весь товар реализуемый в этом магазине принадлежит X5 Retail Group. Получается, что владелец розничной точки, вступающий в такие франчайзинговые отношения, по сути, выполняет роль управляющего магазина, выручку которого контролирует X5 Retail Group.
"Главными преимуществами, которые получает франчайзи, приобретающий франшизу "Перекресток Экспресс" или "СитиМаг" являются возможность работы под известной маркой, возможность централизованных закупок, контроль специалистов "Экспресс Ритейл" за соблюдением стандартов для максимально эффективной работы магазина, возможность участия в промо-программах. Партнеры получают поддержку в обучении персонала, поддержании стандартов мерчендайзинга, поставках POS-материалов для промоакций (стендов, плакатов, стопперов), единую программу лояльности", - говорит директор по франчайзингу и развитию "Экспрес Ритейл" Сергей Локтев. Обратная франшиза может быть интересна ритейлеру-дилетанту, не желающему разбираться в финансовых тонкостях работы розничной точки, вести отчетность… Но как полагают эксперты рынка, такие ритейлеры, в нашей стране вовсе не являются редкостью, и их пожелания тоже стоит учитывать. В свою очередь с ростом числа франчайзи X5 Retail Group наращивает оборот продаж своего оптового звена. К примеру, весь ассортимент продукции своего магазина франчайзи "Перекресток Экспресс" обязан приобретать строго через франчайзера. Франчайзи "СитиМага" должен выкупать минимум 160 позиций ассортимента, за объем товара, выкупаемого сверх данного количества, предусмотрены бонусы.
Тем не менее, по словам одного из франчайзи "Перекресток Экспресс", генерального директора компании "Делена" Вадима Комладского, все вопросы, касающиеся закупки, можно обсудить на этапе подписания франчайзиногового договора, оговорив в некоторых случаях более приемлемые для себя условия. Именно так он и поступил, когда в декабре 2009 года обратился в X5 Retail group с предложением покупки франшизы, и уже в июле 2010 был открыт магазин "Перекресток Экспресс", который на пятый месяц работы вышел на окупаемость. Вадим Комладский очень доволен таким сотрудничеством. "Преимущества, которые мы получили от покупки франшизы - это аналитика цен, централизованная доставка товара, промокампании и единый центр закупки. По цене мы в чем-то проигрываем, а в чем-то выигрываем, но работать так проще", - говорит он.
Однако многих владельцев магазинов франчайзинг, одним из условием которого является обязанность закупки большей части продуктов строго у одного поставщика, а значит отсутствие возможности торговаться за лучшую цену, не устраивает. Они не спешат уходить под крышу X5 Retail Group , а пытаются оптимизировать бизнес за счет возможностей, которые им предоставляет сотрудничество с другим крупным ритейлером – Metro C&C.
Обучающую программу для собственных клиентов, операторов небольших розничных сетей "Школа торговли" Metro C&C запустила в 2009 году. Участники этой программы, владельцы одного или нескольких небольших магазинов продуктов питания (площадью до 100 м. кв.) получают бесплатную консультацию специалистов по оптимизации работы своих розничных точек. Специалисты Metro C&C проводят анализ рынка, то есть "зоны охвата" небольшой территории, которую обслуживает магазин, дают рекомендации по позиционированию торговой точки, по организации торгового пространства, с целью повышения объема продаж. В процессе переоборудования магазина, чаще всего новое торговое оборудование их клиенты тоже закупают через Metro C&C. Но главный выигрыш Metro C&C заключается в том, что с ростом объема продаж у их клиентов, растет и объем закупок товара этими клиентами в распределительном центре Metro C&C. Хотя никакими жесткими обязательствами по закупке товаров или оборудования участники "Школы торговли" не связаны.
Владелица двух магазинов продуктов питания в Зеленограде Алла, рассказывает о том, что участие в "Школе торговле" Metro C&C помогло ей открыть магазины нового формата, правильно разработать ассортимент и организовать торговое пространство. "У меня было два магазина прилавочного типа, мне хотелось открыть магазин самообслуживания. Год назад, я присмотрела помещение под магазин и обратилась за советом в Metro C&C. Я рассматривала и другие варианты сотрудничества, в частности работы с "Перекрестком", но условия Metro мне показались более выгодными. После обращения в Metro C&C специалисты компании провели маркетинговый анализ потенциальной покупательской аудитории моего магазина. Они отметили, что в районе, где базируется магазин, проживают в основном семьи с детьми, и посоветовали сделать в магазине специальный детский уголок. Другая заслуга специалистов Metro C&C, в том, что в моем магазине появилась очень хорошая, качественная выпечка. Это был очень ценный совет!", - говорит предпринимательница. - Конечно, я по образованию товаровед, смогла бы оборудовать магазин и без стороннего участия. Но я не сделала бы это с такой изюминкой. Сейчас я уже второй свой магазин переоборудовала по-новому. И хотя это не было обязательным условием, я закупала оборудование у Metro C&C, они предложили достаточно хорошие цены. Я не хотела бы называть какие-то цифры по продажам в моих магазинах и насколько они увеличились, но скажу одно – оно того стоило".
Всего на сегодняшний день в программе Школа Торговли Metro C&C приняли участие около 4 000 владельцев розничных точек. В 2010 году в программе поучаствовало около тысячи ритейлеров, с начала этого года "Школу торговли" уже прошли 930 человек из городов Москвы, Санкт-Петербурга, Брянска, Нижнего Новгорода, Казани, Екатеринбурга, Уфы, Новосибирска, Кемерово, Воронежа. "Ежемесячно мы планируем делать до 600 проектов во всех городах нашего присутствия, и до конца 2012 года планируем вовлечь в программу до 11 600 клиентов", - комментирует Оксана Токарева, Руководитель по корпоративным и внешним коммуникациям МЕТРО Кэш энд Керри, Россия. По ее словам, все принявшие участие в программе на 100 % становятся постоянными клиентами МЕТРО Кэш энд Керри. "Чем более программа подтверждает свою эффективность, тем большую активность и заинтересованность проявляют торговые предприятия малых форматов. Закупки клиентов, принявших участие в Школе Торговли увеличиваются более чем в два раза по сравнению с уровнем прошлого года (прирост +128%). Таким образом, мы добились увеличения доли закупок в наших торговых центрах в два раза по сравнению с прошлым годом, сохраняя прежний уровень маржинальности" - говорит Токарева.
Кажется, спорить, с таким мощным обучающим институтом по развитию мелкой розничной торговли другим участникам рынка, предлагающим ритейлерам развитие по франчайзингу, совсем непросто. Не случайно нынешний директор по франчайзингу и развитию "Экспресс ритейл" входящую в X5 Retail Group пришел в компанию примерно полгода назад с позиции руководителя программы "Школа торговли" МЕТРО Кэш энд Керри, Россия. Тем не менее, сам Сергей Локтев, в настоящее время полагает, что определенная часть владельцев небольших магазинов, предпочитающая стабильность, более-менее гарантированный успех (коэффициент закрытия магазинов работающих по франшизе "Перекресток Экспресс" стремится к нулю) сделает выбор в сторону франчайзинга.
RSS feed Comments
Показать/скрыть комментарии
